Dans un marché où les engagements RSE ne relèvent plus de la posture mais de l’obligation, les objets durables ne sont plus cantonnés à une niche éthique ou à quelques pages de fin de catalogue. Ils gagnent du terrain, s’imposent, bousculent les anciens réflexes. Ce basculement n’est pas anodin : il répond à une pression concrète, à tous les niveaux de la chaîne. Les appels d’offres publics intègrent des clauses environnementales strictes. Les entreprises privées doivent prouver que leur communication n’est pas dissociée de leurs engagements. Les acheteurs, de plus en plus exigeants, veulent des produits alignés avec les valeurs qu’on leur promet. Et les destinataires finaux — collaborateurs, clients, partenaires — ne se contentent plus d’un beau design : ils regardent la matière, la provenance, l’usage, l’impact.

Dans ce contexte, la durabilité ne fait plus office de supplément d’âme : elle devient un critère structurant, un déclencheur d’achat, un gage de crédibilité. Le made in France, les matières recyclées ou biosourcées, les circuits courts ne sont plus perçus comme des contraintes, mais comme des atouts — pour gagner un appel d’offre, pour justifier un prix, pour faire passer un message. Encore faut-il savoir les défendre.

Car vendre un produit durable, ce n’est pas cocher une case. C’est raconter, prouver, incarner. La durabilité reste un mot flou tant qu’elle ne prend pas corps dans un usage, une fabrication, une traçabilité lisible. Les acheteurs ne se contentent plus d’étiquettes vertes ou de discours flous : ils cherchent la cohérence, la transparence, la maîtrise technique. Il faut donc savoir expliquer la chaîne de production, valoriser les labels sans les surjouer, articuler la promesse environnementale avec les attentes concrètes du client final. Autrement dit : la durabilité est un levier de vente, mais un levier qui demande de la tenue. C’est là que les bons commerciaux font la différence.

Face au prix, la preuve

C’est le grand dilemme de la vente : comment justifier un tarif plus élevé, un MOQ contraignant, un délai un peu plus long ?
Réponse : par le récit. Par l’utilité. Par la cohérence.

Un totebag recyclé made in France ne joue pas dans la même cour qu’un sac polyester venu de loin. Il ne cible pas le même acheteur, ne transmet pas les mêmes valeurs, ne vit pas la même histoire dans l’usage.
Et c’est justement ce décalage qu’il faut apprendre à raconter : pas seulement le prix d’un produit, mais sa portée.

Les acheteurs changent. Vraiment.

Oui, les clients veulent encore “du prix”. Mais ils veulent aussi du sens, de l’éthique, des engagements clairs. Et ils sont nombreux à intégrer désormais des critères RSE dans leurs cahiers des charges.

Les marques challengées sur leur empreinte environnementale doivent être capables de raconter une histoire crédible derrière chaque objet distribué : pourquoi celui-ci ? Pourquoi cette matière ? Pourquoi cette fabrication ?

Vous avez des réponses ? Vous gagnez la vente.

Et vous, vous le vendez comment ?

Vendre un stylo recyclé ne suffit pas. Il faut savoir le présenter comme un choix actif : un objet utile, performant, avec une histoire de production maîtrisée, une valeur d’image, une traçabilité, une différence tangible.

Et ça tombe bien : les Journées OTP sont justement conçues pour ça.
Vous y rencontrez en direct les fabricants, vous testez les produits, vous récoltez les bons arguments, vous construisez vos présentations.
De quoi nourrir votre discours commercial pour demain.

Venez découvrir comment transformer vos engagements en atouts commerciaux.

Matériaux, sourcing, design, usage : explorez la nouvelle grammaire de l’objet utile et responsable.
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